优秀营销员－张裘毅

优秀营销员之陆之巍

诚信展业签大单真心服务交好友

——2006年上海市先进保险营销员张裘毅

    张裘毅，恒康天安人寿保险有限公司保险营销员，现任浦东模范营业区的业务主任。2001年8月签约公司。从业五年来，一方面坚持诚信展业，运用专业知识替客户做财务规划，帮助客户建立完善的家庭保障体系；另一方面，以满腔的工作热情，高度的敬业精神，真心为客户服务。连续获得公司每年一届的奥林匹克荣誉会员，在公司“港澳旅游竞赛”、“千岛湖旅游竞赛”等各项竞赛中达标，年保单续保率达 98.7%，并获得公司兼职讲师证书，体现了一个精英保险营销员的职业水准。 2006年被公司推荐为上海市优秀保险营销员候选人。
    我从一个完全不懂保险的业务员，成长为专业寿险顾问，为客户建立完整的家庭保障体系，提供全方位的健康理财咨询服务。经过几年的摸索、积累，经验是我最大的财富。保险不是一个短期的工作，而是需要付出几年甚至一辈子的事业。与客户交流，不仅需要专业知识和分析能力，还要从客户的角度给出一个稳定、长久、安全的方案，让客户从容面对以后的各种风险。最重要的是，完全从客户的利益出发，诚实地说明保单的具体内容及所享受的保障。
    有件事我印象特深。2003年5月，客户帮我介绍了一位朋友，一位成功的职业经理人，在业内非常有名。他分别在两家大公司任职，太太全职在家照顾孩子。因工作太忙，从未认真考虑过相关保险。我详细分析了他的家庭财务状况，建议他运用合理的保障机制规避家庭潜在的财务风险。他认可我的建议，并逐渐意识到家庭风险保障的重要。但在投保单签字那天，他提出问题：自己是肝炎病毒携带者，有什么问题吗？我根据以往核保及理赔的经验判断，此类情况多数是加费承保并在住院险种中做除外责任，就如实向他说明情况。他觉得不能接受，既然现在身体很好，为何不能作为标准体投保？而且本来就无所谓保险，现在想投保了，竟然还要加钱！虽然钱不是问题，但心里感觉不好，如果一定要加钱就不买了！我十分理解他的心情，耐心地将曾经有人误导客户、隐瞒病情导致最终无法理赔的案例分析给他听，再详细解释他的保单利益，强调了这份保障对他家庭的重要性，是送给太太和孩子的一份重要礼物，意义弥足珍贵！在我一年左右的坚持努力下，客户理解了，认为我是在为他考虑，感到非常欣慰，觉得我很诚实，是个值得长期信赖的朋友，最终顺利投保了总保额为 318 万元的大保单。
    这件事，让我深信诚信原则是保险行业的基准，诚信的投资是一个不断投入、不断得到回报的过程，只有取信于客户，保险的路才能越走越远。
    保险业是朝阳产业，潜力无限。不成熟、不理智的营销员以追逐利益为重。有的同事在经济和精神双重压力下“阵亡”了。我为什么能坚持下来，我想：坚定的信念、良好的心态、专业的知识、诚信的展业以及强大的团队所提供的优质服务是我得以生存的立身之本！踏踏实实诚信展业，真心服务交好友。虽然开始客户积累的慢一点，但从长远来看，培养了一大批忠诚客户，更能持续稳定地发展。言行一致的个人良好品行风范，是产生转介绍的根源。有缘的朋友聚集在一起，同做一件利人利己的好事。我常常这样对客户说：您的信任是我的责任！您的支持是我的坚持！让我们相伴到永远！

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